針對“吃喝”營銷的現(xiàn)象與問題，我們結(jié)合工業(yè)品數(shù)控機床市場的發(fā)展現(xiàn)狀和營銷實踐，提出了工業(yè)品數(shù)控機床營銷的“四度理論”，即關系營銷、價值營銷、服務營銷和技術營銷。這四種營銷模式的影響力和作用是依次遞減的，同時我們還看到，工業(yè)品數(shù)控機床廠家正圍繞和遵循著“四度理論”展開市場營銷。

　　第一影響力：關系營銷

　　一般工程項目投標過程中，能夠經(jīng)過初選入圍的廠家，基本上能夠滿足客戶的采購需要，只是品牌服務、技術標準等某些方面存在不同，然而，在國內(nèi)招標過程中，一般公司項目對于技術方面沒有特殊要求，因為工程項目招標中，更新?lián)Q代技術發(fā)展并不像IT、高科技、生物制藥等行業(yè)發(fā)展那么迅速。

　　所以，一般靠什么？品牌只是產(chǎn)品的代名詞，國外比國內(nèi)要廣，因為國外工業(yè)品數(shù)控機床發(fā)展的歷程已經(jīng)有二百多年歷史了，而國內(nèi)也不過五六十年而已。靠服務嗎？其實，大家的服務也差不多，關鍵是服務的用心程度，這個在買賣雙方?jīng)]有合作過的情況下，也沒有更多的體驗。當然，利潤多，服務好；利潤少，服務一般。因為每一個廠家都意識到服務也是有成本的。靠價格嗎？大公司價格貴，小公司相對便宜，但每次都在相對招投標的范圍之內(nèi)。那主要靠什么呢？最主要的是客戶關系！所以評估指標固然重要，但是不要忘了所有的指標都是人來定的，而且也是人來評估的。所以，人的因素就起了非常大的作用，這就是關系，俗稱“關系營銷”。

　　搞定評估小組的組長決策層非常重要（有影響力的人是非常關鍵的），因為你在關注的同時，競爭對手也虎視眈眈地盯著，這就靠運作關系的能力，靠滿足客戶需求的能力，靠差異化的客戶關系競爭策略。

　　然而，傳統(tǒng)意義上的吃喝，只是關系營銷一種基本的方式，卻不是核心的客戶關系。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，真正的客戶關系注重的是相互信賴、價值雙贏、可持續(xù)性這三個方面。

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，相互信賴的關系居于理想關系的首位。這也從側(cè)面說明在市場競爭復雜多變的環(huán)境下，越來越多的因素影響廠家、企業(yè)和客戶的信賴關系。比如，客戶在使用數(shù)控機床產(chǎn)品的時候遇到問題，我們的廠家或者經(jīng)銷商的反應速度，或者對一個免費的技術保修期的承諾，等等。所以，建立信賴關系并不是簡單的吃喝問題或者價格的折扣問題，也不是一兩天、一兩個人的事情，而是在合作過程中，通過雙方的誠意，長期積累的一種相互依賴的關系。

用價值雙贏來形容客戶關系是再恰當不過的了。雙贏關系在市場營銷中體現(xiàn)為二方面：一方面，客戶往往對產(chǎn)品不是非常了解，通常需要銷售人員有意識地進行引導，推薦合適的產(chǎn)品，不欺騙客戶，幫助客戶完成正確的選擇，為客戶提供適合的、質(zhì)量過關的產(chǎn)品與服務；另一方面，客戶要有相應的預算和信譽，不能無限制地提出過高要求。雙贏關系重在“雙”，而非“單”，所以廠家和客戶都應該拿出足夠的誠意建立這種關系，重在長遠，而非一時。
可持續(xù)性也是衡量客戶關系的重要指標之一。銷售人員往往只是注重前期的客戶關系，一旦項目簽訂后，與客戶之間的關系就非常淡漠，不理不睬，甚至是“騙一單”的做法。有些數(shù)控機床企業(yè)認為一般客戶就是一次性生意，而沒有回頭客，抱這樣的想法就無法讓每一次項目都能成為一個經(jīng)典樣板工程。客戶的滿意度下降，品牌的忠誠度就無法建立。所以，廠家應該把眼光放長遠一些，與客戶建立可持續(xù)性的客戶關系是非常重要的。
除此之外，客戶的顧問伙伴、共同成長、朋友式、遵守合約也是重要的關系。由此可見，隨著市場經(jīng)濟和市場營銷的發(fā)展，客戶關系不是計劃經(jīng)濟下“吃喝關系”的延續(xù)，也不是市場營銷初期“人情關系”的變相，而是賦予了更多內(nèi)涵的“多重關系”。

　　第二影響力：價值營銷

　　然而，如果關系基本上都差不多，或者到了最后，正副領導人各偏向一個，也許為了融洽關系，減少沖突，平衡利益，往往會請專家或通過公平的打分來進行。打分的依據(jù)是什么？影響客戶采購的因素有哪些？每個客戶選擇的因素各不相同，但大體上是對品牌、技術、服務、行業(yè)標準、反應速度、成功案例、公司規(guī)模等根據(jù)加權平均，進行綜合評定。

　　第三影響力：服務營銷

　　企業(yè)產(chǎn)品的服務網(wǎng)點是實實在在建立的，服務承諾是有合約規(guī)定的，所以服務的好壞往往直接影響客戶的選擇。大家一提到服務，馬上就能夠想到海爾，所以，海爾能夠得到政府和其他客戶的認可。因此，在產(chǎn)品評估中，在產(chǎn)品性價比相同的前提下，海爾就有比較優(yōu)勢。

　　第四影響力：技術營銷

　　相對產(chǎn)品和服務而言，技術比較無形。客戶一般只關心產(chǎn)品的現(xiàn)有技術是否能滿足其需求，但如果企業(yè)的技術研發(fā)與創(chuàng)新能力很強，而客戶又可能持續(xù)購買產(chǎn)品，則企業(yè)就會很關心技術的發(fā)展。此外，如果企業(yè)的技術研發(fā)能力較強，還可以與客戶經(jīng)常進行溝通，以影響客戶的需求，不斷推出新產(chǎn)品來吸引客戶。對客戶來說，選擇技術研發(fā)與創(chuàng)新能力強的廠家是有技術保障的，也就是說，市場競爭力強的企業(yè)更受歡迎。
(源自：機電商報)