在炙手可熱的電子商務(wù)出現(xiàn)之前，消費者可以數(shù)出來的品牌珠寶零售商幾乎全是金伯利、恒信、周大福等傳統(tǒng)珠寶零售商。而現(xiàn)在，九鉆、鉆石小鳥、珂蘭等網(wǎng)絡(luò)珠寶零售商開始進入人們的視野。同時，這些借助電子商務(wù)平臺發(fā)展起來的“新貴們”正在以驚人的速度蠶食著珠寶零售商這塊大市場。

      在此背景下，六福典雅珠寶（香港）國際集團在2003年就開始了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與電子商務(wù)的結(jié)合，經(jīng)過六年的發(fā)展，其網(wǎng)上銷售額達到了總銷售額的70%，以絕對的優(yōu)勢戰(zhàn)勝了線下店面，實現(xiàn)了傳統(tǒng)珠寶零售商向電子商務(wù)渠道商的進化，而這一切成就都離不開該企業(yè)對信息化管理的重視。

 

      總部位于香港的六福典雅珠寶（香港）國際集團把國內(nèi)品牌營運中心設(shè)在廈門，加工廠設(shè)在深圳，所以在很長的一段時間里，六福典雅的國內(nèi)市場都集中在福建、廣東、香港等南方區(qū)域，如何打開華北和華中市場成為公司發(fā)展的一大難題。

      一般來講，珠寶零售商想要打開市場，首先要做的是采購貨物，然后鋪設(shè)店面，最后輔以市場宣傳，因此供貨成本、店面運營成本、市場推廣成本被稱為珠寶零售商的三大成本。

      傳統(tǒng)珠寶店鋪對于資金投入的高度依賴性，使得公司很難實現(xiàn)“貨賣天下”的目標。“兩千萬只是基礎(chǔ)投資，除此之外還要再上一年一百萬的稅和一百萬的店租。”集團運營總監(jiān)蔡明陽介紹道，開一家珠寶店面的成本相當高。

      “經(jīng)過十多年的發(fā)展，六福典雅國內(nèi)外共開設(shè)了兩百多家分店、一千多家專柜。但是，我們?nèi)匀粵]有占領(lǐng)全國市場。”到底還要再增設(shè)多少個專柜才可以達到目標呢？蔡明陽很早就開始思考這樣問題。

      蔡明陽最初只是公司聘請的財務(wù)人員，2003年初，他在國內(nèi)的易趣網(wǎng)上嘗試C2C零售，2004年又隨著淘寶占領(lǐng)國內(nèi)市場而轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶，2007年又加入中國供應(yīng)商做珠寶外貿(mào)，最終使得六福典雅的網(wǎng)上銷售額達到了總銷售額的70%，以絕對的優(yōu)勢戰(zhàn)勝了線下店面，其中絕大多數(shù)訂單來自福建以外的地區(qū)。也正是憑借著電子商務(wù)業(yè)務(wù)的成功，蔡明陽從財務(wù)人員蛻變成為六福典雅集團的運營總監(jiān)。

       “這些年做電子商務(wù)的經(jīng)驗告訴我，僅在網(wǎng)上開一家店就可以實現(xiàn)‘貨賣天下’，一方面因為網(wǎng)絡(luò)沒有地域的界限，消費者可以來自五湖四海。另一方面，對鉆石零售行業(yè)來說，網(wǎng)店的運營成本比實體店低，這樣更有利于實現(xiàn)消費者和零售商的雙贏。”在蔡明陽眼里，網(wǎng)店將是珠寶零售的發(fā)展趨勢，它負責把產(chǎn)品賣給消費者。與此同時，實體店的銷售功能將會退化，更多地承擔品牌宣傳、產(chǎn)品展示和售后服務(wù)等功能，蔡明陽驕傲地把他的這一理論歸納為“一店賣天下”。

 

      在網(wǎng)絡(luò)銷量迅速上升的背后，是六福典雅在供應(yīng)鏈管理上的成功。雖然電子商務(wù)的應(yīng)用使六福典雅重新整合了店面資源，但卻并沒有改變銷售終端對管理的重要性。為了能夠及時了解各個店面所有產(chǎn)品的銷售情況和庫存情況，有著多年終端管理經(jīng)驗的六福典雅做出了一系列努力。

      “最開始采集終端數(shù)據(jù)時，我們和同行一樣使用的是電話和傳真，它們雖然傳輸速度比較快，但整理數(shù)據(jù)卻需要很長的時間，而且準確性并不高。”蔡明陽說，這樣傳遞數(shù)據(jù)的方式顯然沒有辦法讓六福典雅根據(jù)市場數(shù)據(jù)對市場做出快速反應(yīng)。

      時間進入到2000年以后，電腦成了傳輸數(shù)據(jù)的主角。為了能夠在同行業(yè)的競爭中處于主動地位，六福典雅下大成本對終端店面數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)進行了改造，上百家店面安裝了電腦。

      “電腦的準確性和及時性比電話就有了很大的提高，但硬件成本比較大，企業(yè)會有資金方面的負擔。”蔡明陽告訴記者，在國內(nèi)，六福典雅是較早使用電腦采集終端數(shù)據(jù)的公司，由于投入了較大的成本，目前電腦仍然是他們使用的采集終端數(shù)據(jù)的主要方法。但同行業(yè)中已經(jīng)有人開始嘗試新的數(shù)據(jù)傳輸方式，中國聯(lián)通“銷售管家”就是其中一種。

      據(jù)蔡明陽了解，銷售管家的運作原理十分簡單，它通過手機SIM卡的菜單預(yù)置功能，寫入企業(yè)終端數(shù)據(jù)的采集程序，從而使企業(yè)在任意一部手機上都能實現(xiàn)終端數(shù)據(jù)的統(tǒng)計上報，從而快速、準確地實現(xiàn)企業(yè)總部銷售部門對所有零售末端的銷售、成本、庫存等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的即時采集和管理。

      由此可見，比起電腦和POS機，“銷售管家”的優(yōu)點十分明顯。一方面，銷售管家讓從業(yè)人員的手機成為企業(yè)的數(shù)據(jù)信息采集終端，大大節(jié)省了硬件成本。另一方面，銷售管家的實時傳輸，解決了企業(yè)生產(chǎn)銷售過程中的信息溝通屏障，杜絕了銷售過程中出現(xiàn)的信息衰減效應(yīng)。最后，業(yè)務(wù)的管理人員可以通過銷售管家對基層銷售人員發(fā)出指令和傳遞信息，縮減時間成本，提高管理效率。

      顯然，這種只要有張手機卡就可以進行終端數(shù)據(jù)管理的產(chǎn)品，非常適合六福典雅這樣的零售企業(yè)，蔡明陽認為，在提高傳統(tǒng)零售商的終端管理優(yōu)勢方面，銷售管家將有可能發(fā)揮更為重要的作用。

 

      靠網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)家的新興鉆石零售商們似乎都愿意選擇直營的方式來穩(wěn)固自己的利益，鉆石小鳥在國內(nèi)不斷增加實體店的行為就是很好的證明。而在傳統(tǒng)渠道已經(jīng)賺了錢的六福典雅在和電子商務(wù)結(jié)合時卻不忘發(fā)展網(wǎng)絡(luò)加盟。

      “直營肯定做不大，加盟才是硬道理。”六福典雅選擇在網(wǎng)上做加盟的道理看似簡單，背后卻藏著多年實踐的真理，“我們發(fā)現(xiàn)消費者同城網(wǎng)購的意向非常明顯，因此，借助全國各地的本土信息交流平臺，六福典雅發(fā)展了幾十個同城交易基地。”

      福建的海都交易網(wǎng)就是這樣一家地區(qū)性交易平臺，來自本地某大學的學生不久前成為了六福典雅在該平臺上的代理。與傳統(tǒng)代理不同的是，這種網(wǎng)絡(luò)代理有著特殊的加盟制度。

      “我們的網(wǎng)絡(luò)加盟制度特殊在，加盟商只負責前期的推廣和后期的結(jié)算環(huán)節(jié)，中間的發(fā)貨環(huán)節(jié)由總部完成。”蔡明陽繼續(xù)解釋道，這就意味著加盟商不需要儲存商品，總部代為發(fā)貨，加盟商定期將貨款打入到總部賬戶，從中賺取一來一往的差價。

      六福典雅的目標是，在網(wǎng)上發(fā)展一千到兩千家加盟者，以此來補充官方網(wǎng)站和淘寶旗艦店無法覆蓋的二三線市場。

      值得一提的是，這些加盟者中不乏來自國外的小宗批發(fā)者。比起內(nèi)貿(mào)，珠寶的外貿(mào)呈現(xiàn)出了不同的特點，“首先是買家流動性大，他們常常是賣完一批產(chǎn)品后就可能轉(zhuǎn)賣其他產(chǎn)品。其次是訂單小且頻繁。”

      網(wǎng)絡(luò)訂單的激增和外貿(mào)訂單的特征對六福典雅的訂單管理提出了更高的要求。做傳統(tǒng)店面時，六福典雅的銷售部只需要處理來自店面的終端數(shù)據(jù)，而現(xiàn)在他們還要處理來自各個網(wǎng)絡(luò)代理商的訂單數(shù)據(jù)，復雜深度明顯上升。

      再加上網(wǎng)絡(luò)代理商一般都是個人或者小貿(mào)易商，大多數(shù)人沒有數(shù)據(jù)管理的概念，銷售數(shù)據(jù)不能及時反映到六福典雅總部是常有的事，蔡明陽對這種狀況也非常頭痛。

      同行們對“銷售管家”的應(yīng)用引起了他的興趣。這種在手機上進行數(shù)據(jù)錄入的業(yè)務(wù)極大地方便了網(wǎng)絡(luò)代理商，簡潔的操作界面讓這些“草根代理”更容易接受，發(fā)個短信就可以解決訂單問題。

      另外一方面，隨時隨地的數(shù)據(jù)錄入解放了網(wǎng)絡(luò)代理商們的身體，即使他們身在異地也可以輕松傳送訂貨信息，坐在電腦前等待將不再是網(wǎng)絡(luò)代理的“必修課”。