余傳平的網(wǎng)上生意秘訣——

1、 研發(fā)團(tuán)隊(duì)不斷地創(chuàng)造新產(chǎn)品；

2、 穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)；

3、選擇高性?xún)r(jià)比的電腦降低了管理成本；

4、網(wǎng)絡(luò)渠道的合理利用

 

不同行業(yè)的中小企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的訴求顯然不同，余傳平所在的東莞市福軒電子有限公司就是一家IT外接存儲(chǔ)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)廠商，成立之初就定位于存儲(chǔ)產(chǎn)品的研發(fā)及制造，。

余傳平意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)的重要性是在2003年，那時(shí)候，公司的幾個(gè)客戶(hù)使用了SAP的系統(tǒng)軟件，不僅可以通過(guò)SAP系統(tǒng)查看到訂單情況及交貨要求以及貨款等信息，還能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將訂單回傳確認(rèn)。而且在交貨環(huán)節(jié)，沒(méi)到時(shí)間是交不了貨的。

“正是因?yàn)榭腿说墓�司通過(guò)信息化系統(tǒng)基本都實(shí)現(xiàn)了零貨存，這讓我從中看到了對(duì)電子商務(wù)運(yùn)用的重要意義。”當(dāng)公司在2005年開(kāi)始接國(guó)內(nèi)訂單時(shí)，余傳平就有同事用起了B2B電子商務(wù)平臺(tái)，后來(lái)又陸續(xù)成為幾個(gè)網(wǎng)站的付費(fèi)會(huì)員，正式開(kāi)始在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)上發(fā)布供求信息，尋找合適的合作伙伴了。

余傳平還講到了自己在網(wǎng)上交易是遇到的最難忘的一件事：“有一位南京的朋友在網(wǎng)上搜到了我們公司有做RAID磁盤(pán)陣列，于是就來(lái)問(wèn)我關(guān)于RAID5 恢復(fù)的問(wèn)題。因?yàn)樗�之前使用的是其它家生產(chǎn)的產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能不太穩(wěn)定，導(dǎo)致做了磁盤(pán)陣列的硬盤(pán)資料需要恢復(fù)。于是我就讓我們的工程師詳細(xì)地回復(fù)了他，并且?guī)退�解決了所有問(wèn)題，最后他主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)了我們的一臺(tái)產(chǎn)品。后來(lái)我們也經(jīng)常在網(wǎng)上溝通，早也成為了很好的朋友。”

和其他很多網(wǎng)商一樣，余傳平剛開(kāi)始做電子商務(wù)時(shí)，也遇到了一些困難。“最初還是因?yàn)閷?duì)電子商務(wù)了解得不夠深入，以為只要把網(wǎng)站建好，發(fā)布一些供應(yīng)信息就好了。后來(lái)，通過(guò)參加華南網(wǎng)商會(huì)，和更多的商友增進(jìn)了交流，才慢慢發(fā)現(xiàn)原來(lái)電子商務(wù)有太多的推廣技巧。如關(guān)鍵詞的選擇，論壇、博客營(yíng)銷(xiāo)、軟文等等。”一開(kāi)始做電子商務(wù)，余傳平也因?yàn)闆](méi)有即時(shí)產(chǎn)生效果受到了同事們的質(zhì)疑。“因?yàn)闆](méi)有很快看到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的成效，他們都有點(diǎn)質(zhì)疑我的這種營(yíng)銷(xiāo)方式。還好我找到了一些網(wǎng)上成功網(wǎng)商們的典型事例，說(shuō)服了他們，并且一邊堅(jiān)持一邊學(xué)習(xí)，最終還是用實(shí)實(shí)在在的訂單讓他們了解了電子商務(wù)。”現(xiàn)在，時(shí)不時(shí)的和網(wǎng)商會(huì)里的那些“營(yíng)銷(xiāo)高手”們討教學(xué)習(xí)成了余傳平的日常功課之一。

 

因?yàn)楣�司主要�?jīng)營(yíng)移動(dòng)存儲(chǔ)產(chǎn)品、海量存儲(chǔ)及網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)產(chǎn)品，因此與其它行業(yè)相比，有不少特殊之處：首先，是客戶(hù)群特殊——產(chǎn)品的定位基本上就局限于企業(yè)級(jí)或?qū)�業(yè)的IT人士，推廣面相對(duì)較窄；其次，是專(zhuān)業(yè)性——由于生產(chǎn)的大都是存儲(chǔ)前沿產(chǎn)品，因此很多用戶(hù)甚至根本不知道還有這種產(chǎn)品的存在，這也給推廣和銷(xiāo)售帶來(lái)了一定的困難。

針對(duì)這一現(xiàn)狀，余傳平對(duì)公司目前的電子商務(wù)運(yùn)作進(jìn)行了規(guī)劃：“我將發(fā)展初步劃分為四個(gè)階段：1.做好公司官網(wǎng)的建設(shè)，將此作為門(mén)戶(hù)網(wǎng)站；2.加強(qiáng)公司在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的推廣，可分為旺鋪、供應(yīng)信息、競(jìng)價(jià)、博客等幾個(gè)環(huán)節(jié)；3.堅(jiān)持對(duì)IT門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的送樣評(píng)測(cè)；4.做好其它B2B平臺(tái)的推廣工作。除了營(yíng)銷(xiāo)外，我們還會(huì)通過(guò)采購(gòu)部門(mén)多尋找廠商，比照價(jià)格等；通過(guò)工程研發(fā)單位查看同行最新產(chǎn)品的信息，了解整個(gè)市場(chǎng)的電子商務(wù)情況等。”

公司現(xiàn)在的主要業(yè)務(wù)還是以外貿(mào)為主，占80％，而今年成立的內(nèi)銷(xiāo)公司的業(yè)務(wù)則全部都是從網(wǎng)上通過(guò)B2B平臺(tái)發(fā)展起來(lái)的約占95％。說(shuō)到在網(wǎng)上最大的收獲，余傳平表示，“是了解、熟悉了電子商務(wù)，還有如何利用電子商務(wù)來(lái)降低成本的營(yíng)銷(xiāo)方式。”精明的余傳平不僅通過(guò)電子商務(wù)降低成本，對(duì)進(jìn)行電子商務(wù)所必須的各類(lèi)IT產(chǎn)品也精挑細(xì)選。比如在電腦的選擇上，他就選擇了在不但服務(wù)有保證，更具備高性?xún)r(jià)比的聯(lián)想揚(yáng)天商用電腦。

 

余傳平對(duì)臺(tái)式機(jī)的性?xún)r(jià)比要求比較高。身處南方的余傳平對(duì)電腦的散熱能力較關(guān)注，希望使用的電腦散熱性能有保證。“我們這樣的商人基本上24小時(shí)都開(kāi)著電腦，散熱性能不好直接導(dǎo)致電腦運(yùn)行速度變慢，影響我的使用。”余傳平是做IT存儲(chǔ)設(shè)備銷(xiāo)售的，對(duì)電腦的性?xún)r(jià)比和專(zhuān)業(yè)性能很注重。

其次，余傳平尤其希望售后服務(wù)有保證。“因?yàn)橛幸欢ǖ挠布�維護(hù)經(jīng)驗(yàn)，我們最早購(gòu)買(mǎi)的臺(tái)式機(jī)都是組裝機(jī)，但后續(xù)組裝電腦出現(xiàn)的問(wèn)題，實(shí)在牽扯我們太多精力，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的人員專(zhuān)門(mén)做硬件維護(hù)服務(wù)，對(duì)我們的生意是在有太大的影響了。”

 

談到此次金融危機(jī)帶來(lái)的影響，余傳平笑說(shuō)有利亦有弊：“不利之處在于：受經(jīng)濟(jì)的影響，市場(chǎng)需求有所下降，部分客戶(hù)的訂單在減少。所幸的是，去年我們的業(yè)務(wù)調(diào)整了營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，實(shí)行大小客戶(hù)全面發(fā)展，使得整體業(yè)績(jī)下滑得不是很大。有利之處，我想是市場(chǎng)可以重新洗牌！一些技術(shù)、服務(wù)、管理較差的公司會(huì)被洗刷掉，而我們則可以依靠?jī)?yōu)勢(shì)存活下來(lái)并更好地發(fā)展。”

至于公司在日后金融危機(jī)影響下的應(yīng)對(duì)措施，余傳平說(shuō)有三點(diǎn)：“一是加強(qiáng)研發(fā)力量及時(shí)效，開(kāi)發(fā)出市場(chǎng)需求且相對(duì)成本較低的產(chǎn)品；二是現(xiàn)有產(chǎn)品尋求另其方案使物料成本降下來(lái)，讓業(yè)務(wù)站能適時(shí)的調(diào)低售價(jià)。三是開(kāi)發(fā)不同的客戶(hù)，特別是行業(yè)內(nèi)的用戶(hù)，比如推廣我們的存儲(chǔ)產(chǎn)品在安防監(jiān)控行業(yè)的廣泛應(yīng)用。”

 余傳平對(duì)IT設(shè)備的要求：