以推進配件產(chǎn)業(yè)化來完善對整車用戶的服務，通過服務來進一步拉動整車的銷售，這是中國重汽首創(chuàng)的“配件產(chǎn)業(yè)化”的核心思想。

　　2006年初冬的一個清晨，沈陽的運輸戶老劉正要出車，發(fā)現(xiàn)自己購買的中國重汽HOWO底盤的一個小零件需要更換。

　要在以前，像老劉這種已過三包服務期的車，隨便就在路邊店買個零件換上了。去年，離老劉所住小區(qū)不遠處開了一家中國重汽“親人”配件的專營店，這兩天他家樓下一家銷售重型車配件的門面房也辟出柜臺專賣“親人”配件，現(xiàn)在，老劉能以非常合理的價格在這兩家店買到正宗的、所需要的HOWO配件。

　　“以前在一些維修店買件，真的少，假的多，小零件還好，換上稍微難買的部件，價錢能翻兩三倍，質量也不敢保證啊。”老劉咧嘴一笑，“現(xiàn)在好了，中國重汽‘親人’配件都是原廠件兒，買起來方便，價格合理，還都有防偽標識。” 老劉所說的“親人”配件指的是中國重汽對用戶提供的、用于“親人”服務、包括三包內(nèi)服務和三包外維修的專用配件。

　　事實上，從11月27日起，在沈陽像老劉這樣需要購買配件的用戶還有一個新的去處——中國重汽“親人”配件沈陽銷售中心，作為中國重汽“親人”配件的區(qū)域銷售中心，它面向東北三省及內(nèi)蒙古東部，不僅很好地滿足了用戶對正宗配件的需求，對于這一地區(qū)售后服務所需備件的供應也起到了強有力的支撐。

　　“現(xiàn)在遼寧地區(qū)沒有出現(xiàn)一例反映配件供應不足的投訴。”中國重汽集團副總經(jīng)理王文宇告訴記者。

　　老劉只是去年以來中國重汽推進配件產(chǎn)業(yè)化進程的眾多受益者之一，沈陽也只是這一進程中比較具有典型意義的城市，隨著被命名為“親人”的配件專營網(wǎng)絡在全國迅速鋪開，越來越廣泛的區(qū)域、越來越多的整車用戶開始感受到來自中國重汽強大的配件服務支持。

　　首創(chuàng)配件產(chǎn)業(yè)化模式

　　11月27日，沈陽。來自東北三省的200多位重型汽車經(jīng)銷商或配件經(jīng)銷商出現(xiàn)在中國重汽“親人”配件沈陽銷售中心開業(yè)典禮上，與此同時，這還是一場“親人”配件網(wǎng)絡的推介會，當很多人第一次聽到中國重汽“配件產(chǎn)業(yè)化”模式的時候，感到很新鮮。

　　事實上，上述可供老劉購買配件的三個網(wǎng)點：銷售中心、專營店、銷售店正是中國重汽“親人”配件網(wǎng)絡的三個組成部分，實力和規(guī)模依次由強到弱，統(tǒng)歸中國重汽集團卡車公司配件部進行管理，這就是中國重汽實現(xiàn)配件產(chǎn)業(yè)化的重要載體。

　　重組以來實現(xiàn)快速發(fā)展的中國重汽在今年重卡市場需求不穩(wěn)定的情況下，前10個月銷售整車49745輛，增速為45％，市場占有率達21.5％，就是這樣一個快速前進的企業(yè)，在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“配件產(chǎn)業(yè)化”模式，其背景和用意何在？

　　于有德，中國重汽集團濟南卡車股份公司董事總經(jīng)理，“親人”配件網(wǎng)絡管理部門配件部的負責人，對于中國重汽配件網(wǎng)絡建設的起因，他告訴記者：“中國重汽取得了很大成績，但在發(fā)展的同時，越來越感覺到，產(chǎn)品不僅要性能好、質量優(yōu)、價格合理，更需要一個強大的配件供應保障體系，否則真正服務用戶、為用戶創(chuàng)造價值的目標很難實現(xiàn)。”

　　“現(xiàn)在中國重汽社會保有量大概18萬輛，預計2010年能達到40萬輛，這就加大了售后服務的工作量。”于有德坦承，在配件網(wǎng)絡建設之前，配件供應已影響到了整車銷售，由于沒有固定部門對配件進行系統(tǒng)和規(guī)范管理，中國重汽重型配件市場比較混亂，品種眾多，質量千差萬別，用戶和商家在進行選擇時，眼花繚亂、不得要領，結果往往是花了高價買了不合格的配件，車輛越修越差，出勤率變得越來越不理想，用戶最終抱怨的是整車生產(chǎn)廠家。

　　“大家會說你的車名不符實，最終影響的是中國重汽整車銷售和品牌形象”，于有德說，中國重汽要做強做大，必然要求售后服務向產(chǎn)業(yè)化方向發(fā)展，提升整車服務，使整車用戶能夠非常方便地買到原廠的配件，讓用戶知道如何購買以及如何分辨原廠裝配件，更好履行中國重汽一步到位、步步到位的銷售服務承諾，“在這種情況下，去年7月份，集團公司就在卡車公司下設配件部，對中國重汽配件進行銷售，對配件網(wǎng)絡建設進行規(guī)劃和管理，但我們最終目的是為整車用戶更好地服務，而非贏利。”

　　在王文宇看來，在卡車公司下設配件部是最好的選擇，因為“集團公司所有外購件的采購都在卡車公司”，同在一套體系內(nèi)，就有效地防范了因利益和扯皮問題造成的效率低下。

　　由卡車公司配件部進行配件管理，統(tǒng)一采購，然后由其在全國規(guī)劃成立銷售中心、專營店、銷售店，走配件產(chǎn)業(yè)化的模式，這是中國重汽的首創(chuàng)，這種模式帶來的好處也顯而易見。

　　“售后服務體系中的備件和社會化的配件是兩條線，目的都是提高整車服務，配件的社會化和產(chǎn)業(yè)化是整車銷售發(fā)展的保證，只有這樣，才能為用戶提供質優(yōu)價格的配件，保證車輛的正常運行。”王文宇表示通過配件產(chǎn)業(yè)化來完善給用戶的服務，用服務來拉動整車的銷售，這是中國重汽配件產(chǎn)業(yè)化的核心思想。

　　與配件經(jīng)銷商共贏

　　“如果按照當前的中國重汽整車保有量1萬輛來計算，整個配件需求量接近30多個億，可以想像這里的潛力有多大。”中國重汽濟南卡車公司副總經(jīng)理魏峰表示。

　　事實上，11月27日這一天聚集到沈陽的經(jīng)銷商們已經(jīng)敏感地嗅到了利潤的氣息。配件行業(yè)所待挖掘的巨大金礦與中國重汽一再強調自己不以贏利為目的、不追求過高利潤的指導思想已經(jīng)讓他們中的不少人開始動心。“回去后我就寫申請，開辦一家銷售中心。”一位與會的姓朱的女士告訴記者。

　　“與配件經(jīng)銷商實現(xiàn)合作共贏”是中國重汽配件網(wǎng)絡建設的落腳點，對于經(jīng)銷商來說，“贏”是贏得利潤，對于中國重汽來說，“贏”是通過配件供應貨真價實、方便及時、價格合理的服務來贏得用戶的信任和口碑，從而進一步拉動整車銷售。

　　問題是，中國重汽給它的合作伙伴們什么樣的“寶鍬”去挖這個金礦？

　　“我們?yōu)椤�親人’配件的經(jīng)銷商提供了非常強有力的支持平臺”，于有德說，“第一，‘親人’配件是中國重汽‘親人’服務的重要組成部分和延伸，我們把‘親人’配件作為品牌來經(jīng)營；第二，提供全方位的服務支持，配件部目標就是要成為用戶和經(jīng)銷網(wǎng)絡的大后方；第三，配件部對‘親人’配件供應渠道和銷售渠道進行了嚴格的管理和控制，保證用戶能夠拿到品質好、價格合理的配件，保障經(jīng)銷商獲得充足快捷的資源和科學合理的市場資源；第四，有一系列的價格、結算、商務政策支持，保證讓經(jīng)銷商有事做，有錢賺。”

　　中國重汽的推進配件產(chǎn)業(yè)化的決心和誠意很快化為看得見摸得著的成果，從去年7月份到現(xiàn)在的一年多的時間里，中國重汽在全國設立了1家銷售中心、115家專營店和415家銷售店，月銷售額也從最初的10幾萬元發(fā)展到現(xiàn)在的3000多萬元。

　　“我們現(xiàn)在只是起步，這個市場還有巨大的發(fā)展空間。”于有德告訴記者，為進一步滿足整車用戶對配件的需求，中國重汽已經(jīng)規(guī)劃出了一個未來3年的配件戰(zhàn)略布局：2006年實現(xiàn)2個億的銷售收入，完成銷售網(wǎng)絡的全國戰(zhàn)略性布局；2007年實現(xiàn)4個億的銷售收入，建設完成區(qū)域銷售中心；2008年，整合服務職能，形成完善的備配件保障系統(tǒng)，進一步提升服務效率和職能，對整車售后業(yè)務提供周到的全方位的支持。

　　“隨著中國重汽的不斷發(fā)展，我們的配件產(chǎn)業(yè)化會進一步推進，網(wǎng)絡會越來越壯大、越來越規(guī)范，我們將盡最大努力為合作伙伴創(chuàng)造價值，合作共贏，共同發(fā)展。”于有德說。