“國家擴(kuò)大內(nèi)需的政策出臺(tái)以后，公司領(lǐng)導(dǎo)層經(jīng)常開會(huì)研究這個(gè)政策。”包括德力西、長城電器在內(nèi)的多家電氣企業(yè)的人士向記者表示。

　　4萬億投資計(jì)劃已經(jīng)成為柳市當(dāng)?shù)匾恍┦袌雒翡J度高的電氣企業(yè)的重點(diǎn)工作，現(xiàn)在企業(yè)紛紛召開專門會(huì)議討論國家政策，研究怎樣抓住國家擴(kuò)大內(nèi)需的機(jī)遇，怎么爭取項(xiàng)目，并紛紛行動(dòng)起來，結(jié)合國家投資項(xiàng)目對自身產(chǎn)品、市場結(jié)構(gòu)、營銷模式做相應(yīng)的調(diào)整。

策略1：收集政策信息

　　長城集團(tuán)常務(wù)副總裁吳建軍表示，當(dāng)前抓住這個(gè)機(jī)遇就需要信息，信息收集、篩選工作非常重要，所以現(xiàn)在公司專門成立了一個(gè)信息資源部，收集地方政府招標(biāo)項(xiàng)目的信息，集團(tuán)公司直接參與工程、項(xiàng)目，減少中間環(huán)節(jié)，提高市場反應(yīng)速度，改變營銷策略。其后，又隨即成立了項(xiàng)目工程部，直接對項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤。

　　針對國家宏觀政策，企業(yè)也要提出相應(yīng)的策略。據(jù)人民電器集團(tuán)董事長鄭元豹介紹，公司專門成立了信息部來收集相關(guān)國家項(xiàng)目信息。“國家的政策出來之后，我們的工作已經(jīng)全部鋪開。現(xiàn)在正在準(zhǔn)備鐵路招投標(biāo)的入網(wǎng)工作，根據(jù)相關(guān)鐵路產(chǎn)品規(guī)范涉及的要求，從技術(shù)、工藝上改善、提升。預(yù)計(jì)明年3月將會(huì)拿到訂單。”

　　德力西集團(tuán)董事局主席胡成中認(rèn)為，“國家出臺(tái)的系列政策至少從5個(gè)方面有利于電氣行業(yè)發(fā)展：一是南方電網(wǎng)改造已經(jīng)啟動(dòng)；二是鐵路電器需求旺盛；三是節(jié)能電器前景越發(fā)看好；四是農(nóng)業(yè)電器潛力很大；五是隨著輸配電和工控電器社會(huì)保有量的增加，其維修量也肯定增加。”

　　“這5個(gè)方向?qū)⒆鳛槊髂昊蛘咭院蟾�長時(shí)間內(nèi)公司的一個(gè)主攻方向。我們現(xiàn)在正加強(qiáng)營銷人員對國家擴(kuò)大內(nèi)需政策的理解，給他們做相關(guān)培訓(xùn)，加大對政策的關(guān)注。”德力西集團(tuán)董事局主席助理、新聞發(fā)言人盧友中表示。

　　策略2：調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　此外，用戶市場的調(diào)整隨之帶來的是企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。據(jù)盧友中介紹，德力西目前正在進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。今年下半年以來，德力西投入7000萬元進(jìn)行技術(shù)改造，國家擴(kuò)大內(nèi)需政策出臺(tái)之后，公司已經(jīng)將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整作為一個(gè)重點(diǎn)，以適應(yīng)鐵路電器方面的需求。

　　以往從未涉足鐵路配套中高壓電器的寶光集團(tuán)一位負(fù)責(zé)人向記者介紹，針對國家4萬億投資計(jì)劃，公司明年將把鐵路配套中高壓電力設(shè)備作為主攻方向，包括箱式變電站、高壓開關(guān)柜、環(huán)網(wǎng)柜等，成為一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。而此前只是一些終端用戶。

　　該負(fù)責(zé)人表示，“沒有這個(gè)政策之前，沒想到需求會(huì)這樣急劇增大。政策出來之后，方向轉(zhuǎn)變過來了。”

　　據(jù)了解，目前寶光正在進(jìn)行國家電力公司入網(wǎng)申請的準(zhǔn)備工作，也就是向國家電力公司進(jìn)行資質(zhì)評(píng)審，進(jìn)入其內(nèi)部采購網(wǎng)，拿到投標(biāo)資格。這是獲得鐵路配套電器項(xiàng)目的第一步，目前公司正在提前進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，從提升質(zhì)量等方面做一些準(zhǔn)備工作。

　　策略3：調(diào)整營銷模式

　　“國家擴(kuò)大內(nèi)需的政策對公司的影響是相當(dāng)大的，在政策出臺(tái)之后，根據(jù)公司發(fā)展策略，公司已經(jīng)開始對銷售模式進(jìn)行調(diào)整。”長城集團(tuán)常務(wù)副總裁吳建軍表示。

　　據(jù)了解，長城電器以往所有的工程項(xiàng)目投標(biāo)都是由經(jīng)銷商來做，很多地區(qū)也是通過經(jīng)銷商去投標(biāo)，而經(jīng)銷商的營運(yùn)能力、市場判斷能力和響應(yīng)速度都直接影響效率和項(xiàng)目效果，尤其是對一些大型工程。

　　“公司根據(jù)政策做了調(diào)整，今后將加大集團(tuán)自身參與項(xiàng)目的權(quán)重比例，同時(shí)加大力度培育一批優(yōu)秀的經(jīng)銷商，加強(qiáng)市場響應(yīng)速度和對項(xiàng)目的掌控能力，共同開拓市場。預(yù)計(jì)明年將由集團(tuán)直接進(jìn)行的項(xiàng)目和代理商進(jìn)行的項(xiàng)目各占50％。”吳建軍表示。

　　此外，此次政策也讓長城電器的用戶對象慢慢發(fā)生了變化。之前的業(yè)務(wù)主要是用戶工程，零散的終端客戶占90％以上，而通過電力系統(tǒng)招投標(biāo)的只占10％。吳建軍表示，“這就好比一個(gè)是零售、一個(gè)是批發(fā)，現(xiàn)在集團(tuán)公司將加強(qiáng)在國家電力系統(tǒng)投標(biāo)的力量，用戶工程這一塊將逐步削弱，二者將各占50％。”

　　人民電器集團(tuán)董事長鄭元豹表示，下一步人民電器將通過兼并其他低壓電器廠家，可能選擇中等的集團(tuán)公司，進(jìn)行整合，這也是為獲得國家項(xiàng)目所做的鋪墊。

作者：肖曉芬